A
Ankerffekt und Verlustaversion
Der Ankereffekt beschreibt die menschliche Tendenz, sich bei Entscheidungen stark an einer zuerst wahrgenommenen Zahl oder Information zu orientieren – selbst wenn diese objektiv wenig mit der Entscheidung zu tun hat. Verlustaversion beschreibt, dass Menschen Verluste emotional stärker empfinden als gleich hohe Gewinne
Abschlusstechniken
Abschlusstechniken sind Methoden, um den Kunden zielgerichtet zur Kaufentscheidung zu führen.
Adaptives Verkaufen
Adaptiver Verkauf ist die Praxis, den Verkaufsansatz an jeden Kunden und jede Situation anzupassen, anstatt eine Einheitsstrategie anzuwenden. Es geht darum, flexibel zu sein – Deinen Kommunikationsstil anzupassen, die Vorteile zu betonen und sogar das Produkt zu wählen, mit dem Du beginnst, basierend auf der einzigartigen Persönlichkeit, den Bedürfnissen und Signalen des Kunden.
Aktives Zuhören
Aktives Zuhören bedeutet, dem Kunden volle Aufmerksamkeit zu schenken und bewusst auf das Gesagte einzugehen, sowohl inhaltlich als auch emotional.
A
Ankerffekt und Verlustaversion
Der Ankereffekt beschreibt die menschliche Tendenz, sich bei Entscheidungen stark an einer zuerst wahrgenommenen Zahl oder Information zu orientieren – selbst wenn diese objektiv wenig mit der Entscheidung zu tun hat. Verlustaversion beschreibt, dass Menschen Verluste emotional stärker empfinden als gleich hohe Gewinne
Abschlusstechniken
Abschlusstechniken sind Methoden, um den Kunden zielgerichtet zur Kaufentscheidung zu führen.
Adaptives Verkaufen
Adaptiver Verkauf ist die Praxis, den Verkaufsansatz an jeden Kunden und jede Situation anzupassen, anstatt eine Einheitsstrategie anzuwenden. Es geht darum, flexibel zu sein – Deinen Kommunikationsstil anzupassen, die Vorteile zu betonen und sogar das Produkt zu wählen, mit dem Du beginnst, basierend auf der einzigartigen Persönlichkeit, den Bedürfnissen und Signalen des Kunden.
Aktives Zuhören
Aktives Zuhören bedeutet, dem Kunden volle Aufmerksamkeit zu schenken und bewusst auf das Gesagte einzugehen, sowohl inhaltlich als auch emotional.
B
Beratungsverkauf
Beim Beratungsverkauf agiert der Verkäufer als Berater, der dem Kunden hilft, die für ihn beste Lösung zu finden – statt nur ein Produkt zu „pushen“.
Beziehungsaufbau
Beziehungsaufbau bezeichnet das Herstellen einer persönlichen, vertrauensvollen Ebene zwischen Verkäufer und Kunde.
Bedarfsanalyse
Die Bedarfsermittlung ist die Phase im Verkaufsgespräch, in der der tatsächliche Bedarf und die Wünsche des Kunden ermittelt werden.
B
Beratungsverkauf
Beim Beratungsverkauf agiert der Verkäufer als Berater, der dem Kunden hilft, die für ihn beste Lösung zu finden – statt nur ein Produkt zu „pushen“.
Beziehungsaufbau
Beziehungsaufbau bezeichnet das Herstellen einer persönlichen, vertrauensvollen Ebene zwischen Verkäufer und Kunde.
Bedarfsanalyse
Die Bedarfsermittlung ist die Phase im Verkaufsgespräch, in der der tatsächliche Bedarf und die Wünsche des Kunden ermittelt werden.
E
Elevator Pitch
Ein Elevator Pitch ist eine kurze, prägnante Vorstellung einer Idee, eines Produkts oder der eigenen Person – typischerweise in 30–60 Sekunden (so lange wie eine Aufzugsfahrt).
Einwandbehandlung
Einwandbehandlung umfasst alle Methoden, um auf Bedenken, Zweifel oder Ablehnung des Kunden im Verkaufsgespräch einzugehen und diese auszuräumen.
E
Elevator Pitch
Ein Elevator Pitch ist eine kurze, prägnante Vorstellung einer Idee, eines Produkts oder der eigenen Person – typischerweise in 30–60 Sekunden (so lange wie eine Aufzugsfahrt).
Einwandbehandlung
Einwandbehandlung umfasst alle Methoden, um auf Bedenken, Zweifel oder Ablehnung des Kunden im Verkaufsgespräch einzugehen und diese auszuräumen.
K
Kaltakquise
Kaltakquise bedeutet die erstmalige Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden ohne vorherige Beziehung oder Anfrage. Typische Formen sind das Kalt-Telefonat (Cold Calling) oder der unangekündigte Besuch (Kaltbesuch, „Door-to-Door“).
Körpersprache
Körpersprache umfasst alle nonverbalen Signale, die eine Person während des Gesprächs aussendet – Mimik, Gestik, Körperhaltung, Blickkontakt, Tonfall und sogar der physische Abstand.
K
Kaltakquise
Kaltakquise bedeutet die erstmalige Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden ohne vorherige Beziehung oder Anfrage. Typische Formen sind das Kalt-Telefonat (Cold Calling) oder der unangekündigte Besuch (Kaltbesuch, „Door-to-Door“).
Körpersprache
Körpersprache umfasst alle nonverbalen Signale, die eine Person während des Gesprächs aussendet – Mimik, Gestik, Körperhaltung, Blickkontakt, Tonfall und sogar der physische Abstand.
S
Storytelling (Geschichten erzählen)
Storytelling im Vertrieb bedeutet, Botschaften in Form von Geschichten zu vermitteln, statt nur Fakten oder Argumente aufzuzählen. Eine gute Story weckt Emotionen, bleibt im Gedächtnis und macht komplexe Sachverhalte greifbar.
SPIN Selling
SPIN Selling ist eine fragengesteuerte Verkaufsmethode, entwickelt von Neil Rackham aus der Analyse tausender Verkaufsinteraktionen. SPIN steht als Akronym für vier Fragekategorien: Situation, Problem, Implikation und Nutzenfrage (Need-Payoff).
S
Storytelling (Geschichten erzählen)
Storytelling im Vertrieb bedeutet, Botschaften in Form von Geschichten zu vermitteln, statt nur Fakten oder Argumente aufzuzählen. Eine gute Story weckt Emotionen, bleibt im Gedächtnis und macht komplexe Sachverhalte greifbar.
SPIN Selling
SPIN Selling ist eine fragengesteuerte Verkaufsmethode, entwickelt von Neil Rackham aus der Analyse tausender Verkaufsinteraktionen. SPIN steht als Akronym für vier Fragekategorien: Situation, Problem, Implikation und Nutzenfrage (Need-Payoff).
Glossar
Leitfäden
