Definition: Körpersprache umfasst alle nonverbalen Signale, die eine Person während des Gesprächs aussendet – Mimik, Gestik, Körperhaltung, Blickkontakt, Tonfall und sogar der physische Abstand. Studien besagen, dass Körpersprache und Stimme bis zu 93% der Wirkung in einem Gespräch ausmachen können (Mehr Vertriebserfolge durch eine bessere Körpersprache: 15 Tipps! - Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor) (55% Körpersprache, 38% Stimme, 7% Worte – oft zitierte Faustregel). Auch wenn diese Prozentzahlen im Verkauf nicht dogmatisch zu sehen sind, verdeutlichen sie: Wie wir etwas sagen, beeinflusst den Kunden mindestens so stark wie was wir sagen.

Positive Körpersprache einsetzen:

• Offene Haltung: Offene Arme (nicht verschränkt), dem Kunden zugewandt stehen oder sitzen, aufrechte Haltung – das signalisiert Interesse, Sicherheit und Ehrlichkeit.

• Blickkontakt: Regelmäßig in die Augen schauen, ohne zu starren. Blickkontakt vermittelt Glaubwürdigkeit und schafft Verbindung. Allerdings auf kulturelle Unterschiede achten: In manchen Kulturen gilt zu viel direkter Blick als aufdringlich. Im mitteleuropäischen Raum ist ein guter Richtwert: Den Gesprächspartner etwa 60–70% der Zeit anschauen.

• Lächeln & Nicken: Ein echtes Lächeln (erkennt man an den Augenfalten) schafft Sympathie. Gelegentliches Nicken zeigt Zustimmung und Verständnis. Achtung: Dauerlächeln oder Dauernicken wirkt künstlich – authentisch bleiben.

• Gestik unterstützen: Angemessene Handgesten können das Gesagte unterstreichen (z.B. etwas mit den Händen „aufzeigen“ bei einem wichtigen Punkt). Extreme oder hektische Gestik vermeiden, da sie nervös wirkt. Die Hände ruhig (aber nicht verkrampft) halten, wenn man nicht gestikuliert.

• Spiegeln: Leichtes Mirroring der Körpersprache des Kunden kann Rapport aufbauen (siehe Mirroring). Wenn der Kunde z.B. sich entspannt zurücklehnt, kann der Verkäufer nach kurzer Zeit ähnliches tun. Das schafft auf unbewusster Ebene ein „sich auf einer Wellenlänge befinden“. Vorsicht: Nicht affenartig kopieren, sondern subtil und nur, wenn passend.

Stimme und Tonfall: Die Stimme ist Teil der Körpersprache. Ein warmherziger, ruhiger Ton vermittelt Kompetenz und Vertrauen. Variationen in Lautstärke und Tempo halten die Aufmerksamkeit. Monotones Sprechen langweilt; zu schnelles Reden überfordert. Ein häufiger Fehler bei Nervosität ist zu schnelles Sprechen – bewusst langsamer sprechen, tief atmen und Pausen setzen gibt dem Kunden Zeit und wirkt souverän.

Wirkung & unbewusste Signale: Körpersprache kann Botschaften senden, ohne dass Worte fallen. Beispielsweise signalisiert ein fester Händedruck Selbstbewusstsein (in Maßen – nicht zerquetschen). Zunicken während der Kunde spricht, ohne zu unterbrechen, zeigt Aufmerksamkeit. Spiegelneuronen: Wenn Sie offen und freundlich wirken, fühlt sich der Kunde offener und positiver. Umgekehrt, verschränken Sie die Arme und runzeln die Stirn, könnte der Kunde sich unwohl fühlen, ohne zu wissen warum.

No-Gos: Hände vor der Brust verschränken (wirkt defensiv oder ablehnend), am Körper kratzen oder spielen (Nervosität), ständig woanders hinblicken (Desinteresse), zu nah aufrücken (Distanz wahren – etwa eine Armlänge im persönlichen Gespräch). Auch „Mikro-Ausdrücke“ können entlarvend sein: Augenrollen oder skeptisches Stirnrunzeln, wenn der Kunde etwas sagt, sollte man kontrollieren – das kann respektlos wirken.

Tipp: Ein non-intuitiver Trick zur Selbstkontrolle: Üben Sie vor dem Spiegel oder nehmen Sie sich auf Video auf, während Sie ein Verkaufsgespräch simulieren. Analysieren Sie Ihre Körpersprache. Oft fallen einem eigene Unruhen oder Angewohnheiten erst dann auf. Korrigieren Sie Schritt für Schritt – z.B. bewusst aufrecht sitzen, Hände ruhig halten, öfter lächeln. Mit der Zeit geht positive Körpersprache in Fleisch und Blut über und verstärkt Ihre Wirkung enorm. Denn: Ihre Körpersprache spricht, bevor Sie den Mund öffnen (Mehr Vertriebserfolge durch eine bessere Körpersprache: 15 Tipps! - Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor). Im Idealfall betont sie Ihre Worte und strahlt Vertrauen aus – so fühlen sich Kunden unbewusst angezogen und sagen eher „Ja“. Das verschafft Ihnen einen Vorsprung, noch bevor das inhaltliche Argument beginnt.