Definition: Die Ja-Straße ist eine Fragetechnik aus der Verkaufspsychologie, bei der der Verkäufer den Kunden durch eine Folge von Fragen oder Aussagen bewusst mehrfach „Ja“ sagen lässt, um eine zustimmende Grundhaltung zu erzeugen (Was ist ein Yes-Set? | HYPS). Im Englischen spricht man vom Yes-Set oder der Yes-Ladder. Die Idee dahinter: Hat der Kunde erst einmal einige Male zugestimmt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch der abschließenden Kernfrage – meist dem Kaufabschluss – zustimmt (Was ist ein Yes-Set? | HYPS).

Wie funktioniert es? Der Verkäufer stellt zunächst eine Reihe von unstrittigen Fragen/Aussagen, bei denen der Kunde fast automatisch Ja sagen muss, weil sie offensichtlich wahr oder vorteilhaft sind. Schritt für Schritt werden die Aussagen dann etwas spezifischer in Richtung des Angebots geführt (Was ist ein Yes-Set? | HYPS). Beispiel einer Ja-Straße für einen Bausparvertrag:

1. Verkäufer: „Herr Kunde, möchten Sie in Zukunft auch möglichst mietfrei wohnen?“ – Kunde: „Ja klar.“ (Wer will das nicht?)

2. Verkäufer: „Und wäre es nicht schön, wenn Sie sich diesen Wunsch ohne riesige Kreditschulden erfüllen könnten?“ – Kunde: „Ja, natürlich.“

3. Verkäufer: „Stimmt es, dass Sie monatlich bereits einen Betrag X zur Seite legen?“ – Kunde: „Ja, das mache ich.“

4. Verkäufer: „Super. Dann habe ich hier einen Vorschlag: Mit unserem Bausparvertrag sparen Sie regelmäßig und erhalten nach einigen Jahren ein zinsgünstiges Darlehen – so kommen Sie schuldenarm ins Eigenheim. Klingt gut, oder?“ – Idealerweise sagt der Kunde nun auch „Ja“ (denkt: „genau das will ich ja“).

Die ersten drei „Ja“ sind hier die vorbereitende Ja-Straße, die den Kunden in eine bejahende Stimmung versetzt hat (Was ist ein Yes-Set? | HYPS). Die letzte Frage zielt bereits auf den Abschluss. Wichtig: Die vorangegangenen Punkte müssen wahr und positiv für den Kunden sein, sonst funktioniert es nicht.

Warum es wirkt: Psychologisch gesehen erzeugt man durch aufeinanderfolgende Zustimmungen ein Muster der Konsistenz. Menschen neigen dazu, im selben Muster weiter zu handeln, in diesem Fall weiter ja zu sagen, um konsistent zu bleiben. Zudem schafft die Ja-Straße ein Gefühl von Einigkeit und Verstandenwerden: Der Kunde denkt „Der versteht, was ich will“, weil er immer wieder „Genau, ja!“ sagt. So sinkt die Abwehrhaltung.

Tipps für den Einsatz:

• Die ersten Aussagen/Fragen sollten wirklich trivial zustimmungsfähig sein („Sie wollen Geld sparen, oder?“ – wer würde da nein sagen?).

• Nicht zu viele Ja am Stück – das merkt man sonst als Masche. 2–4 Ja in Folge reichen oft schon.

• Fließender Übergang zur eigentlichen Nutzenargumentation oder Abschlussfrage. Die Ja-Straße ist der Wegbereiter, aber man muss den Kunden dann auch abholen, wenn er gedanklich am gewünschten Ziel steht.

• Authentisch bleiben: Vermeiden Sie es, wie ein Frage-Automat zu wirken. Die Ja-Fragen sollten natürlich ins Gespräch eingebettet sein, nicht wie ein Verhör. Auch kann man sie als Feststellungen formulieren: „Sie haben doch bestimmt auch das Ziel, im Alter mietfrei zu wohnen.“ (Kunde: „Ja.“).

Achtung: Die Ja-Straße ist ein wirkungsvolles, aber auch sensibles Werkzeug. Einige Kunden kennen vielleicht diese Technik oder spüren die Absicht dahinter. Wenn es ungeschickt oder penetrant angewandt wird, kann es manipulativ wirken und Misstrauen wecken. Deshalb: dosiert einsetzen und stets ehrlich bleiben bei den Aussagen. Die Ja-Straße sollte dem Kunden zum eigenen Erkenntnisgewinn verhelfen („Stimmt, ich will das, das und das – also passt das Angebot wirklich zu mir.“), nicht ihn überrumpeln.

Richtig eingesetzt kann die Ja-Straße festgefahrene Gespräche in Fluss bringen. Sie ist eine der Techniken, mit der man Kunden elegant Richtung Abschluss leitet – quasi auf gleicher Wellenlänge zustimmend – und sichert dem Verkäufer diesen kleinen psychologischen Vorsprung im Gespräch.