Definition: Beziehungsaufbau bezeichnet das Herstellen einer persönlichen, vertrauensvollen Ebene zwischen Verkäufer und Kunde. Es handelt sich um die erste, entscheidende Phase jedes Verkaufsgesprächs (Beziehungsaufbau im Verkaufsgespräch - Ruske Consulting München). Eine gute Kundenbeziehung basiert auf Sympathie, gegenseitigem Verständnis und Vertrauen.

Techniken:

• Small Talk & Gemeinsamkeiten: Ein lockeres Gespräch über unverfängliche Themen (Wetter, Anreise, ein Hobby des Kunden) am Anfang lockert die Atmosphäre. Ziel ist, Sympathiepunkte zu sammeln und Anknüpfungspunkte zu finden („Sie spielen Golf? Ich auch, welcher Platz gefällt Ihnen am besten?“). Gemeinsamkeiten schaffen sofort Nähe.

• Körpersprache anpassen: Eine offene, zugewandte Haltung, Lächeln und Blickkontakt signalisiert Interesse. Spiegeln (siehe Mirroring) von Gesten oder Sprechtempo kann unbewusst Harmonie erzeugen – der Kunde empfindet „Der tickt wie ich“.

• Zuhören & Wertschätzung: Den Kunden ausreden lassen, seine Meinungen respektieren und echte Neugier zeigen. Auch wenn man anderer Meinung ist, zunächst Verständnis ausdrücken („Ich verstehe Ihren Standpunkt…“) – das schafft Vertrauen.

• Authentizität: Ehrliches Interesse statt aufgesetzter Freundlichkeit. Kunden spüren, ob ein Interesse gespielt ist. Ein persönlicher Kommentar („Ich war auch mal in Ihrer Situation…“) oder ehrliches Eingestehen von Unwissen an passenden Stellen kann Vertrauen fördern, weil es menschlich wirkt.

Warum wichtig: Ohne eine gute Beziehungsebene kann selbst das beste Angebot scheitern. Kunden kaufen bevorzugt bei Menschen, die sie sympathisch und kompetent finden. Vertrauen ist der “Türöffner” – die folgenden Phasen (Bedarf, Präsentation, Abschluss) sind ohne Vertrauensbasis wenig wert (Beziehungsaufbau im Verkaufsgespräch - Ruske Consulting München). Nicht intuitiv, aber extrem wertvoll: Oft entscheidet sich schon in den ersten Minuten, ob ein Kunde kauft, denn hier bildet sich der erste Eindruck. Daher lohnt es, bewusst Zeit in den Beziehungsaufbau zu investieren, bevor man zum eigentlichen Produkt kommt. Wer eine solide Beziehung aufbaut, hat in jedem Gespräch einen Schritt Vorsprung – denn ein Kunde, der Ihnen vertraut, ist deutlich offener für Ihre Beratung und Angebote.