Glossar
Definition: Beim Beratungsverkauf agiert der Verkäufer als Berater, der dem Kunden hilft, die für ihn beste Lösung zu finden – statt nur ein Produkt zu „pushen“. Dieses Vertriebskonzept, auch Consultative Selling genannt, stellt die Bedürfnislösung und den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt, nicht das Produkt selbst.
Merkmale & Techniken:
Analyse statt Verkaufsdruck: Der Beratungsverkäufer nimmt zunächst eine Analyse-Rolle ein – er stellt viele Fragen (siehe Bedarfsermittlung), hört zu und versteht die Situation des Kunden genau. Erst dann empfiehlt er gezielt eine Lösung.
Expertenstatus aufbauen: Durch Fachwissen und ehrliche Beratung gewinnt der Verkäufer Autorität und Vertrauen. Er gibt z.B. nützliche Informationen oder Branchen-Einblicke preis, ohne sofort etwas verkaufen zu wollen. Damit positioniert er sich als kompetenter Ansprechpartner.
Maßgeschneiderte Lösungen: Statt einer 08/15-Präsentation passt ein beratender Verkäufer sein Angebot individuell an. Er sagt dem Kunden klar, welche Aspekte relevant sind und welche nicht. Auch mal vom Kauf bestimmter Leistungen abraten, wenn sie keinen Mehrwert bringen – das steigert die Glaubwürdigkeit enorm.
Langfristige Perspektive: Beratungsverkauf zielt auf zufriedene Kunden und langfristige Geschäftsbeziehungen ab. Der Abschluss ist nicht das Ende, sondern der Anfang einer Kundenbeziehung. Follow-ups, After-Sales-Service und Nachbetreuung sind Teil dieser Strategie.
Vorteile: Kunden fühlen sich ernst genommen und besser aufgehoben, was besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten (Versicherungen, Baufinanzierung, Energieversorgung etc.) entscheidend ist. Quereinsteiger profitieren von diesem Ansatz, weil sie mit frischem Blick oft besonders neugierig fragen und sich als lernbereite Berater positionieren können. Eine nicht-intuitive Erkenntnis dabei: Man verkauft manchmal mehr, indem man weniger „verkauft“. Das heißt, wer dem Kunden ohne Verkaufsdruck begegnet und sogar alternative Lösungen vorschlägt, erreicht häufig mehr Abschlüsse aus Vertrauen. Die Devise lautet: Problemlöser statt Produktverkäufer sein. So ist man dem Wettbewerb einen Schritt voraus, weil man als Partner statt als Verkäufer wahrgenommen wird – ein USP im direkten Vertrieb.