Definition: Qualifizierung ist der Prozess, einen potenziellen Kunden (Lead) daraufhin zu bewerten, wie wahrscheinlich ein Abschluss ist und ob er zum eigenen Angebot passt. Im Klartext: Herausfinden, ob ein Interessent ein „guter“ Interessent ist, bevor man sehr viel Zeit investiert. Gerade in Filialsystemen oder für Handelsvertreter mit großem Gebiet ist es wichtig, sich auf vielversprechende Kontakte zu konzentrieren. Qualifizierungs-Methoden wie BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) helfen, strukturiert vorzugehen.

Die BANT-Methode:

• B = Budget (Budget): Hat der Interessent die finanziellen Mittel oder die Zahlungsbereitschaft? Fragebeispiel: „Haben Sie für dieses Projekt bereits ein Budget vorgesehen?“ – Wenn nein, ist er evtl. noch in sehr früher Phase oder schlicht kein echter Buyer.

• A = Authority (Entscheider): Ist der Ansprechpartner befugt, eine Entscheidung zu treffen? Frage: „Wer ist bei Ihnen in solche Entscheidungen üblicherweise involviert?“ Wenn Ihr Gegenüber z.B. nur Infos sammelt, sollten Sie versuchen, den wahren Entscheider ins Boot zu holen.

• N = Need (Bedarf): Besteht ein echter Bedarf oder Problem, den Ihr Produkt lösen kann? Das ergibt sich aus der Bedarfsermittlung. Ein Lead ohne erkennbaren Bedarf ist kein Fokus-Kandidat.

• T = Timeline (Zeitplan): In welchem Zeitraum will der Kunde handeln? „Bis wann möchten Sie eine Lösung umgesetzt haben?“ – Sagt er „Aktuell kein Zeitdruck, vielleicht in 2–3 Jahren“, ist er eher kalt. Sagt er „Möglichst nächsten Monat“, ist Eile geboten.

Wenn alle BANT-Kriterien erfüllt sind (Budget vorhanden, Entscheider an Bord, akuter Bedarf, zeitnaher Plan), spricht man von einem qualifizierten Lead. Dann lohnt es sich, volle Energie ins Angebot zu stecken. Sind viele Punkte unklar oder negativ, priorisiert man diesen Kontakt niedriger oder hält ihn in Beobachtung.

Weitere Qualifizierungsfragen:

• Passt der Kunde ins Schema? Je nach Branche definieren Unternehmen Ideal-Profile (z.B. „KMU mit 50-200 Mitarbeitern in Region X“). Prüfen Sie, ob der Lead dazu passt. Im Immobilienvertrieb: „Sucht der Interessent eine Immobilie in meinem Gebiet und meinem Preissegment?“ Wenn nein, wird Abschluss schwierig – ggf. weitervermitteln oder disqualifizieren.

• Dringlichkeit und Motivation: „Warum suchen Sie gerade jetzt nach XYZ?“ – Wenn es einen Auslöser gibt (neue Gesetzeslage, Umzug, Wechsel unzufriedenstellender Anbieter), dann ist der Lead heißer.

• Engagement-Level: Zeigt der Interessent echtes Interesse? Reagiert er schnell auf Rückfragen, stellt er selbst Fragen, hat er vielleicht schon unsere Webseite durchstöbert? Oder wirkt er desinteressiert, schwer erreichbar? Das Verhalten liefert Indizien.

Nutzen der Qualifizierung:

• Effizienz: Zeit ist das knappste Gut im Vertrieb. Lieber 5 vielversprechende Kontakte intensiv bearbeiten als 20 halb-interessierte hinterherrennen. Qualifizierung filtert die 5 heraus.

• Maßgeschneiderte Ansprache: Durch Qualifizierungsfragen erfährt man früh wichtige Infos (z.B. wer alles mitredet, wie viel Budgetspielraum da ist). So kann man das Angebot passend zuschneiden.

• Forecasting: Vertriebsleiter nutzen den Qualifizierungsstatus, um Verkaufsprognosen zu erstellen. Ein prall gefüllter Lead-Trichter bringt nichts, wenn 90% unqualifiziert sind. Qualität > Quantität.

Tipp: Seien Sie trotz allem nie unhöflich zu unqualifizierten Leads. Auch wenn jemand aktuell nicht passt, kann er ein Multiplikator sein oder später Bedarf entwickeln. Beispiel: Jemand hat kein Budget – anstatt das Gespräch abrupt zu beenden, kann man ihm kostenlose Tipps geben und in Kontakt bleiben. Vielleicht hat er ein Jahr später das Budget und erinnert sich an den hilfsbereiten Verkäufer von damals. Qualifizieren heißt priorisieren, nicht eliminieren.

In der Praxis kann Qualifizierung parallel zur Bedarfsermittlung laufen – man stellt schon erste BANT-Fragen mitten im Gespräch. Gerade im dezentralen Vertriebsmodell (Agenturen, Makler) entscheidet Qualifizierung darüber, wohin man seine begrenzte Zeit vor Ort investiert. Wer das beherrscht, verbringt mehr Zeit mit echten Kaufchancen und weniger mit „Touristen“. Das ist ein echter Wettbewerbsvorteil – man ist sozusagen dem optimalen Kunden auf der Spur und damit einen Schritt voraus, während andere noch jedem Fähnchen hinterherlaufen.