Definition: You-Fokus bedeutet, sämtliche Kommunikation konsequent aus der Sicht des Kunden zu formulieren – sprachlich, inhaltlich und emotional. Anstelle von „Wir, unser, ich“ dominiert das „Sie“ (oder „du“): Welche Vorteile erlebt der Kunde ganz konkret? Der You-Fokus verlagert das Rampenlicht weg vom Produkt und hin zum persönlichen Gewinn des Gegenübers.

Techniken:

• „Sie-Sprache“ statt „Wir-Sprache“: „Sie sparen jährlich 1 000 €“ klingt stärker als „Wir bieten 1 000 € Ersparnis“.



• Nutzen-Übersetzungen: Wandeln Sie jedes Feature sofort in einen Kundennutzen um („24/7-Support“ → „Sie erreichen uns auch Samstagabend, wenn’s brennt“).



• Frage-Einbettung: Kombinieren Sie Aussagen mit einer direkten Frage, um den Kunden mental einzubeziehen: „Wie hilfreich wäre es für Sie, wenn…?“



• Story im Du-Modus: Erzählen Sie Erfolgsstories so, dass der Zuhörer sich selbst darin wiederfindet („Stellen Sie sich vor, Sie lehnen sich zurück, weil…“).

Best-Practice-Beobachtung: Analysen von Top-Verkaufsgesprächen zeigen, dass Spitzenverkäufer in den ersten 90 Sekunden bis zu 70 % „Sie/du“-Formulierungen nutzen, während Durchschnittsverkäufer überwiegend von „unser Produkt“ sprechen. Der Kunde fühlt sich bei hoher You-Density unbewusst gewertschätzt und hört länger zu.

Nicht-Intuitiver Insight: Der größte Hebel liegt oft nicht in neuen Argumenten, sondern in einem simplen Pronomen-Wechsel. Testen Sie in Ihrer nächsten Fioro-Simulation: Formulieren Sie Ihr bestehendes Pitch-Skript um, ersetzen Sie jedes „wir“ durch ein ehrliches „Sie“ und beobachten Sie, wie der virtuelle Kunde plötzlich mehr Details preisgibt. Sprache lenkt Aufmerksamkeit – wer den Scheinwerfer permanent auf den Gesprächspartner richtet, erzeugt Resonanz und rückt damit dem Abschluss subtil näher. You first = Deal first.