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Glossar

Einwandbehandlung

Einwandbehandlung

Definition: Einwandbehandlung umfasst alle Methoden, um auf Bedenken, Zweifel oder Ablehnung des Kunden im Verkaufsgespräch einzugehen und diese auszuräumen (Einwandbehandlung: 5 Methoden, die wirken | Pipedrive). Einwände sind normal und oft ein Zeichen von Interesse – der Kunde hat noch Fragen oder sieht noch keinen vollen Nutzen. Ziel der Einwandbehandlung ist, den Kunden durch empfundene Empathie und passende Argumente doch noch zu überzeugen (Einwandbehandlung: 5 Methoden, die wirken | Pipedrive).

Typische Einwände: „Zu teuer“, „Kein Interesse“, „Ich muss erst überlegen“, „Jetzt nicht der richtige Zeitpunkt“ etc. – Ein guter Verkäufer erkennt, welcher Art der Einwand ist: Ist es ein echter Einwand (ein konkretes Anliegen) oder nur ein Vorwand (eine vorgeschobene Ausrede)? Durch Rückfragen lässt sich das unterscheiden (Einwandbehandlung: 5 Methoden, die wirken | Pipedrive).

Techniken zur Einwandbehandlung:

Profi-Tipp: Bleiben Sie ruhig und souverän. Ein Einwand ist keine Ablehnung Ihrer Person, sondern eine Anfrage nach mehr Information oder Sicherheit. In jedem Einwand steckt eine Chance – nämlich genau die Aspekte anzusprechen, die dem Kunden wichtig sind (Einwandbehandlung: 5 Methoden, die wirken | Pipedrive). Eine nicht-intuitive Technik ist es, Einwände vorwegzunehmen: Erfahrene Verkäufer sprechen typische Bedenken schon proaktiv an („Vielleicht fragen Sie sich, warum unser Preis höher ist als der des Mitbewerbers...“). Damit entkräften sie den Einwand, bevor er kommt, und zeigen sich „einen Schritt voraus“. Wichtig: Ehrlich bleiben – ist ein Einwand berechtigt (z.B. günstigere Konkurrenz), transparent damit umgehen und andere Vorteile herausstellen. So gewinnt man Glaubwürdigkeit und kann durch clevere Einwandbehandlung oft doch zum Abschluss kommen – der Kunde fühlt sich verstanden und gut beraten.

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