Glossar
Definition: Lösungsorientierung im Vertrieb bedeutet, den Fokus stets auf die Lösung des Kundenproblems zu richten – nicht auf das bloße Anpreisen des Produkts. Der Vertriebler denkt in erster Linie daran, wie er dem Kunden helfen kann, anstatt nur zu überlegen, was er dem Kunden verkaufen will. Es ist eine Einstellung und Technik zugleich, die eng mit Beratungsverkauf und Nutzenargumentation verknüpft ist.
Merkmale einer lösungsorientierten Gesprächsführung:
Problem des Kunden identifizieren: Zu Beginn wird viel gefragt (siehe Bedarfsermittlung), um genau zu verstehen, welches Problem oder Ziel der Kunde hat. Beispiel: Ein Kunde sagt, er will eine Alarmanlage kaufen. Der lösungsorientierte Verkäufer fragt nach: „Was möchten Sie denn genau schützen?“ Vielleicht stellt sich heraus, dass es eher um Einbruchprävention am abgelegenen Firmenlager geht als um den privaten Wohnbereich.
Passende Lösung anbieten: Statt Standard-Paket A, B oder C stumpf zu präsentieren, stellt der Verkäufer gezielt die Lösung vor, die am besten passt. „Für Ihr abgelegenes Lager ist neben der Alarmanlage auch eine direkte Aufschaltung zur Polizeileitstelle sinnvoll, weil…“. Der Produktverkauf tritt in den Hintergrund, die Maßnahme zur Problemlösung in den Vordergrund.
Flexibilität: Gegebenenfalls kreativ werden, um eine Lösung zu finden. Vielleicht passt das eigene Standardprodukt nicht 100% – der lösungsorientierte Verkäufer überlegt, ob Anpassungen oder Zusatzservices nötig sind. Diese Agilität schätzt der Kunde, weil er merkt, der Verkäufer will wirklich sein Problem lösen, nicht nur Schema F verkaufen.
Kommunikation in Kundensprache: Anstatt technische Details zu betonen („hat 5 kW Leistung“), übersetzt man diese in die Lösungssprache („damit heizen Sie problemlos 100m² und haben noch Reserve für kalte Wintertage“). Immer fragen: „Was bedeutet das für diesen Kunden konkret?“ – und genau das beantworten.
Nutzen & Effekt: Lösungsorientierung zahlt direkt auf die Zufriedenheit ein. Der Kunde fühlt sich verstanden und merkt, dass sein Anliegen Priorität hat. Das erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit und die Chance auf Folgegeschäft oder Empfehlungen. Ein nicht-intuitiver Vorteil: Manchmal erkennt der Verkäufer im Gespräch, dass seine eigene Lösung nicht optimal ist – und empfiehlt eventuell fremde Lösungen oder einen anderen Ansatz. Kurzfristig könnte das ein Verkauf weniger bedeuten, aber langfristig gewinnt man massiv an Vertrauen. Z.B. sagt ein Versicherungsmakler: „Ehrlich gesagt, für Ihren speziellen Fall hat Mitbewerber X ein passenderes Produkt. Ich möchte, dass Sie optimal versorgt sind, daher mein Hinweis.“ – Dieser Vertrauensboost führt oft dazu, dass der Kunde für alle anderen Belange bei diesem Makler bleibt und ihn weiterempfiehlt.
Anwendung bei Quereinsteigern: Wer neu im Vertrieb ist, kann Lösungsorientierung zu seiner Stärke machen. Statt alte Verkaufstricks zu kopieren, geht man mit frischem Blick rein: „Was braucht dieser Kunde – und wie kann ich es lösen?“ Quereinsteiger stellen oft unbefangenere Fragen und denken weniger in Produktkategorien, was durchaus innovativ sein kann.
Fazit: Lösungsorientierung ist eine Haltung: „Ich verkaufe keine Produkte, ich verkaufe Problemlösungen.“ Wenn der Kunde am Ende sagt: „Dank Ihnen habe ich jetzt genau das, was ich brauche, um mein Problem X zu lösen“, dann war man erfolgreich. Im Internetzeitalter informieren sich Kunden viel selbst – sie suchen keine Produkt-Erklärer, sondern Lösungsanbieter. Wer diese Rolle glaubwürdig einnimmt, ist der Konkurrenz immer einen Schritt voraus, weil er echten Mehrwert liefert, statt nur Features aufzuzählen.