Definition: Die Bedarfsermittlung ist die Phase im Verkaufsgespräch, in der der tatsächliche Bedarf und die Wünsche des Kunden ermittelt werden (Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch: 5 Techniken | Pipedrive). Durch gezielte Fragen und aktives Zuhören verschafft sich der Verkäufer ein genaues Bild der Kundenbedürfnisse, um eine passgenaue Lösung anbieten zu können.

Techniken:

• Offene W-Fragen: Mit Fragen wie „Worauf legen Sie besonders Wert bei ___?“ oder „Welche Herausforderungen möchten Sie lösen?“ bringt man den Kunden zum Erzählen. So werden sowohl offensichtliche als auch unbewusste Bedürfnisse aufgedeckt.

• Gezieltes Nachhaken: Bei vagen Angaben fragt der Verkäufer nach („Können Sie ein Beispiel nennen?“ oder „Was bedeutet günstig für Sie in Zahlen?“). So werden diffuse Wünsche in konkrete Anforderungen übersetzt.

• Direkte vs. indirekte Bedarfsermittlung: In manchen Fällen sagt der Kunde klar, was er will (direkt). Oft muss der Bedarf aber durch geschicktes Fragen indirekt herausgearbeitet werden, z.B. indem man zunächst über allgemeine Ziele spricht und dann auf das Angebot zu sprechen kommt.

• Aktives Zuhören & Notizen machen: Wichtige Punkte mitschreiben und später im Gespräch wieder aufgreifen. Das zeigt Professionalität und verhindert, dass Details verloren gehen.

Experten-Tipp: Die Bedarfsermittlung bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Beratung – je gründlicher sie ist, desto zielgerichteter kann der Verkäufer argumentieren (Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch: 5 Techniken | Pipedrive). Non-intuitive Insight: Kunden nennen nicht immer von selbst alle Bedürfnisse. Ein geschulter Verkäufer achtet daher auch auf Zwischentöne und beobachtet Körpersprache. Ein zögerliches „Naja, wichtig wäre auch…“ oder Unbehagen bei bestimmten Themen kann auf weitere Bedürfnisse oder Bedenken hinweisen, die es wert sind, erfragt zu werden. Wer den Bedarf umfassend ermittelt hat, ist in jedem Gespräch einen Schritt voraus, da er Lösungen präsentiert, die genau ins Schwarze treffen.