Definition: Adaptives Verkaufen ist die Praxis des Anpassens deiner Verkaufsstrategie an jeden Kunden und jede Situation, anstatt eine Einheitslösung anzubieten. Es geht darum, flexibel zu sein – Deinen Kommunikationsstil anzupassen, die Vorteile, die Du hervorhebst, und sogar welches Produkt Du anführst, basieren auf der einzigartigen Persönlichkeit, den Bedürfnissen und Signalen des Kunden.

Wichtige Aspekte:

• Kundenstil identifizieren: Beurteile schnell, ob Dein Kunde analytisch ist (braucht Daten und Details), freundlich (schätzt persönliche Verbindung und Vertrauen), expressiv (begeistert, auf das große Ganze konzentriert) oder zielorientiert (hat wenig Zeit). Dann passe Dich an: z.B. gib einer analytischen Person detaillierte Spezifikationen und Fallstudien, aber für einen zielorientierten Kunden halte es auf einer hohen Ebene und ergebnisorientiert.

• Kommunikation anpassen: Wenn ein Kunde ruhig und zurückhaltend ist, solltest Du einen sanfteren Ton anschlagen und ihm Raum zum Nachdenken geben (anstatt ihn mit lebhaftem Geplapper zu überwältigen). Wenn er sehr gesprächig und bezogen ist, gehe auf etwas mehr Smalltalk und Geschichtenerzählen ein, um seine Energie zu spiegeln. Im Wesentlichen spiegle deren Tempo und Stil (siehe Spiegeln).

• Inhalte anpassen: Hebe Aspekte Deines Produkts hervor, die beim speziellen Kunden Anklang finden. Zum Beispiel: Beim Autoverkauf – der sicherheitsbewusste Elternteil hört alles über Airbags und Crashtest-Bewertungen, während der technikaffine Käufer Informationen über das smarte Infotainmentsystem bekommt. Beide erhalten eine maßgeschneiderte Präsentation, die für sie wichtig ist.

Warum es wichtig ist: Verschiedene Menschen, verschiedene Vorgehensweisen. Ein hoch effektiver Außendienstmitarbeiter hält selten denselben Pitch zweimal. Sie betrachten das Verkaufen als interaktiven Prozess, der in Echtzeit auf Feedback abgestimmt wird. Das ist psychologisch clever – Menschen fühlen sich wohler, wenn die Botschaft und der Stil mit ihren Erwartungen und ihrer Persönlichkeit übereinstimmen. Es ist im Wesentlichen eine fortschrittliche Form von Empathie in Aktion.

Nicht-intuitiver Tipp: Adaptives Verkaufen bedeutet nicht, unecht zu sein oder Deine Kernbotschaft willkürlich zu ändern. Es bedeutet, verschiedene Facetten des gleichen Wertangebots zu betonen. Denk daran, es wie ein Licht auf die Winkel scheinen zu lassen, die deinem Kunden am meisten am Herzen liegen. Dadurch sagen sie eher, „Dieser Verkäufer versteht mich,“ weil Du ihre Sprache sprichst. Dies gibt Dir einen Wettbewerbsvorteil – während andere vorgefertigte Monologe halten, bist Du „einen Schritt voraus“, indem Du jede Interaktion persönlich und relevant gestaltest.

(Für mehr über beratende/adaptive Techniken siehe Beratungsverkauf unter Buchstabe B.)