Mit Fioro einen Schritt voraus
Unsere wichtigsten Ergebnisse entstehen in der Zusammenarbeit mit anderen Menschen, ob mit Kunden, Partnern oder Lieferanten. Jeder Termin, jedes Telefonat und jede E-Mail entscheidet mit darüber, ob uns jemand vertraut und wie sich die Beziehung entwickelt. Meist sind wir in diesen Momenten auf uns allein gestellt. Das letzte Training liegt Monate zurück, niemand aus dem Team ist dabei und bei Dutzenden Kontakten gleichzeitig ist es kaum möglich, sich an jedes Detail zu erinnern, das unser Gegenüber vor drei Monaten erzählt hat.
Genau dafür entwickeln wir Fioro und nutzen es selbst jeden Tag. Der Coach ist an unserer Seite, wenn es darauf ankommt. Er übt mit uns, bereitet Termine vor, schreibt E-Mail-Entwürfe und hilft bei der Strategie. Er erinnert sich an jedes Detail, behält alle Kontakte im Blick und denkt mit, wer als Nächstes Aufmerksamkeit braucht. Die Beziehung selbst bleibt beim Menschen. Fioro stärkt sie, statt sie zu ersetzen. Wir nennen das Cooperative Intelligence: die systematische Fähigkeit, menschliche Zusammenarbeit besser zu machen.
Dieser Leitfaden zeigt, wie wir Fioro nutzen und wo es aus unserer Sicht den größten Mehrwert bietet. Die meisten Beispiele kommen aus dem Vertrieb, die Prinzipien dahinter gelten für jede Zusammenarbeit mit Menschen außerhalb des eigenen Unternehmens.
Teil 1
Grundsätze
Wie wir über Menschen, Gespräche und die Rolle von KI denken.
Gespräche bleiben menschlich
Menschen kaufen von Menschen. Vertrauen entsteht zwischen Personen, nicht zwischen Unternehmen oder KI-Agenten. Je mehr KI im Hintergrund übernimmt, desto mehr kommt es auf das an, was nur Menschen können: zuhören, verstehen, überzeugen.
Fioro schafft den Rahmen, damit wir uns genau darauf konzentrieren können. Der Coach nimmt uns ab, wofür es keinen Menschen braucht, und sorgt systematisch dafür, dass wir gut vorbereitet ins Gespräch gehen, das Richtige ansprechen und den nächsten Schritt kennen. Das Gespräch selbst führen weiterhin wir.
Jeder Kontakt entscheidet
Eine Beziehung wächst über viele Kontakte: Termine, Telefonate, E-Mails. Vertrauen ist dabei hart erarbeitet und schnell verspielt. Ein vergessenes Detail oder ein nicht gehaltenes Versprechen reicht, um es zu beschädigen.
Deshalb ist unser Anspruch, in jedem Kontakt einen Schritt voraus zu sein. Niemand soll sich bei uns wiederholen müssen. Wir wissen noch, was uns jemand vor Monaten erzählt hat, und kennen den nächsten Schritt bereits.
Rückenwind für alle, die ihr Glück selbst in die Hand nehmen
Wir glauben an Menschen, die Mut zeigen und ihr Glück selbst in die Hand nehmen. Wer im Vertrieb arbeitet, hat selten einen sicheren Job und wer selbstständig etwas aufbaut, geht immer ein Risiko ein. Diese Menschen verdienen Rückendeckung.
Fioro steht auf ihrer Seite. Was jemand dem Coach erzählt, sieht nur diese Person. Admins sehen, dass Fioro genutzt wird, aber nicht, was im Gespräch mit dem Coach gesagt wurde. Am meisten bringt Fioro denen, die es aus eigenem Antrieb nutzen.
Training und Praxis sind ein Kreislauf
Vertriebsleiter erzählen uns immer wieder: Von einem zweitägigen Seminar ist nach zwei Wochen das meiste vergessen, weil das Lernen außerhalb der echten Arbeit stattfindet.
Mit Fioro greifen Training und echte Arbeit ineinander. Wir üben allein, wann immer wir wollen, und setzen das Geübte in echten Gesprächen um. Diese Gespräche zeigen, wo es noch hakt, und der Coach macht daraus die nächste Übung. Es ist derselbe Coach, der mit uns trainiert und mit uns die nächsten Gespräche durchdenkt.
Teil 2
Trainieren
In der Fioro Trainings-Suite übst du in einer sicheren Umgebung, ohne dass ein Kunde zuhört. Neue Teammitglieder lernen Playbooks, Produkte und Branche kennen und üben, sie verständlich zu erklären. Wer schon beim Kunden ist, nimmt Anlässe aus dem Alltag mit, etwa einen Einwand, der immer wieder kommt, und übt, es beim nächsten Mal besser zu machen.
Üben, bevor es ernst wird
Vor dreißig Kollegen zu üben ist unangenehm, deshalb machen es die meisten nicht. Allein und jederzeit mit einem Gegenüber zu üben, das wie ein echter Kunde reagiert, fällt viel leichter.
Ein Fehler im Rollenspiel kostet nichts, vor dem Kunden kann er den Deal kosten. Übe deshalb die schwierigen Gespräche zuerst, zum Beispiel den harten Einwand oder den Anruf, den du am liebsten verschieben würdest.
Fachwissen in Kundennutzen übersetzen
Ein Produkt oder eine Branche gut zu kennen, ist nur die halbe Arbeit, denn der Kunde muss es auch verstehen. Ob er es versteht, hängt davon ab, wie du es erklärst: welches Bild du wählst und ob du seine Sprache sprichst.
Besonders wenn du neu in einem Produkt, einem Team oder einer Branche bist, hilft es, das Erklären zu üben. Du kannst den Coach zu jedem Thema fragen. Auf Wunsch erstellt er dir eine Coaching Session, in der du genau das übst.
An einer bestimmten Fähigkeit arbeiten
Du willst bei einer Fähigkeit besser werden oder ein Thema verstehen, zum Beispiel einen Einwand behandeln oder deinen Pitch präsentieren.
Sich in ein neues Thema einarbeiten
Ein neues Produkt, eine neue Branche oder ein technisches Thema, das du Kunden erklären musst.
Trainingsimpulse aus dem Alltag umsetzen
Wer schon beim Kunden ist, findet die besten Trainingsanlässe im eigenen Alltag, etwa den Einwand, der immer wieder kommt, oder die Frage, auf die man heute keine gute Antwort hatte. Solche Momente zeigen genau, wo es noch hakt.
Erzähl dem Coach davon, am besten direkt danach. Er macht daraus eine passende Coaching Session oder ein Rollenspiel. Beim nächsten Mal bist du dann vorbereitet.
Teil 3
Gewinnen
Im Fioro Kunden-Modul geht es um deine echten Kunden und Termine. Der Coach kennt sie, erinnert sich an jedes Gespräch und bereitet dich auf das nächste vor.
Der Mensch im Mittelpunkt
Ein CRM bildet den Vertriebsprozess ab: Phasen, Datensätze, Termine. Gewonnen wird ein Deal aber beim Menschen. Wer weiß, was jemanden umtreibt, was er sich erhofft, wie er entscheidet und wer noch mitredet, kann gezielt auf ihn eingehen, statt nach Schema F zu verkaufen.
Das Kennenlernen fängt vor dem ersten Gespräch an. Der Coach recherchiert neue Kontakte und gibt dir ein Briefing, bevor du dich zum ersten Mal meldest. Mit jedem weiteren Gespräch wird das Bild genauer.
Gut vorbereitet
Viele Gespräche entscheiden sich, bevor sie beginnen. Wer weiß, was beim letzten Mal gesagt wurde, was der Kunde braucht und wo es schwierig werden könnte, geht mit einem Plan in den Termin.
Der Coach bereitet dich auf wichtige Termine vor, mit allem, was er über den Kunden weiß. Wenn viel auf dem Spiel steht, übst du den schwierigsten Teil vorher im Rollenspiel.
Den Überblick behalten
Bei einem Kunden behältst du alles im Kopf, bei dreißig Kunden über mehrere Monate gehen Details verloren. Der Coach merkt sich jedes Gespräch. Wichtiger ist, was er daraus macht: Er erkennt, welche Details gerade relevant sind, und versteht mit jedem Gespräch besser, wie ein Kunde denkt und wo ein Deal steht.
Deshalb lohnt es sich, den Coach nach jedem wichtigen Termin auf den neuesten Stand zu bringen. Dann kann er dir jederzeit sagen, welche Kunden gerade deine Aufmerksamkeit brauchen.
Am Ball bleiben
Vertrauen ist schnell verspielt, selten in einem großen Moment, meist durch Kleinigkeiten, die liegen bleiben: ein Rückruf, der nicht kommt, oder eine Unterlage, die nie verschickt wird.
Der Coach behält offene Punkte im Blick und erinnert dich, wenn es Zeit ist. Das gilt für die Antwort auf eine Kundenmail genauso wie für den Kunden, bei dem du dich in drei Monaten wieder melden wolltest. Und wenn ein wichtiger Deal ins Stocken gerät, überlegt ihr gemeinsam, wie du ihn wieder in Bewegung bringst.
Teil 4
Dranbleiben
Wie Fioro Teil des Arbeitsalltags wird, für jeden Einzelnen und für das ganze Team.
Den Coach vom ersten Tag an im Alltag nutzen
Die meisten starten mit Training und in den ersten Wochen ist das auch richtig, mit Rollenspielen, Coaching Sessions und einem Trainingsplan. Nach 30 bis 60 Tagen wird Training seltener und die Arbeit mit echten Kunden rückt in den Vordergrund.
Der Wechsel klappt am besten, wenn er schon begonnen hat. Stell dem Coach am ersten Tag deine erste echte Frage, zum Beispiel zum Produkt, zu einem Kunden oder zum Termin morgen.
Eigener Rhythmus
Am längsten halten Gewohnheiten, die du dir selbst aufbaust, zum Beispiel ein kurzer Check-in am Morgen, eine Vorbereitung vor jedem wichtigen Termin und eine Nachbereitung danach. Am Ende der Woche hilft ein kurzer Rückblick, die nächste zu planen.
Finde einen Rhythmus, der zu deiner Arbeit passt, und nutze den Coach, um dranzubleiben. Nicht jede Einheit muss lang sein:
Lang
30+ Min.
Ein Rollenspiel oder eine Coaching Session zu einem Thema
Mittel
5 bis 10 Min.
Eine Frage an den Coach, eine Terminvorbereitung oder eine E-Mail
Kurz
30 bis 60 Sek.
Ein kurzer Tipp oder ein Blick auf die Prioritäten des Tages
Als Führungskraft vorangehen
Teams orientieren sich daran, was ihre Führungskräfte tun, nicht daran, was sie ankündigen. Ein Rollout klappt am besten, wenn Führungskräfte Fioro selbst nutzen und darüber sprechen, und wenn ein paar Champions ihren Kollegen beim Einstieg helfen. Die ersten 30 Tage entscheiden, ob Fioro zur Gewohnheit wird.
Trainingspläne geben neuen Teammitgliedern einen strukturierten Start und Challenges geben dem ganzen Team einen Grund, gemeinsam zu üben.
Übersicht
Alle Anwendungsfälle
Situationen aus der Woche eines Vertrieblers und wie du sie mit Fioro angehst.
Erste Schritte
2
Üben
3
Einen Gesprächsleitfaden verinnerlichen
Du bist neu oder ein Leitfaden hat sich geändert, zum Beispiel für das Erstgespräch oder die Einwandbehandlung.
Aus dem Feedback lernen
Direkt nach einem Rollenspiel.
An einer bestimmten Fähigkeit arbeiten
Du willst bei einer Fähigkeit besser werden oder ein Thema verstehen, zum Beispiel einen Einwand behandeln oder deinen Pitch präsentieren.
Vor dem Gespräch
3
Nach dem Gespräch
3
Regelmäßig
3
Einen Deal gewinnen
3
Den Menschen verstehen, bevor ihr euch trefft
Bevor du jemanden Neues triffst oder jemanden, den du schwer einschätzen kannst.
Ein Konkurrenzangebot einordnen
Ein Kunde zeigt dir das Angebot eines Mitbewerbers.
Eine Strategie für einen wichtigen Deal entwickeln
Ein Deal ist dir sehr wichtig oder er kommt nicht mehr voran.
Team führen und Fioro verankern
3
