Viele Termine entscheiden sich am Tag davor
Gemeint sind Kundentermine, bei denen viel auf dem Spiel steht: das Abschlussgespräch zu einem Angebot, das erste Treffen mit einem Entscheider oder eine Preisverhandlung, ob im Büro des Kunden oder bei ihm zu Hause am Küchentisch. Ein solcher Termin soll mit einem klaren nächsten Schritt enden, etwa einer Besichtigung oder einer Entscheidung.
Ob das gelingt, hängt oft weniger vom Gespräch selbst ab als von der Vorbereitung. Das letzte Gespräch liegt Wochen zurück, Notizen und Mails sind verstreut, und an manche Zusage erinnert man sich erst, wenn der Kunde danach fragt. Mit fünf Fragen kannst du einen Kundentermin vorbereiten, auch wenn die Zeit knapp ist:
Wo stehen wir? Das letzte Gespräch, offene Angebote und alles, was du zugesagt hast.
Wer ist dabei? Wer entscheidet, wer mitredet und worauf es jedem ankommt.
Was will der Kunde aus dem Termin mitnehmen? Sein Ziel, nicht nur deins.
Wo könnte es schwierig werden? Wahrscheinliche Einwände, etwa Preis, Zeitpunkt oder ein Konkurrenzangebot, und wie du darauf reagierst.
Was ist der nächste Schritt? Die konkrete Vereinbarung, mit der du aus dem Termin gehen willst.
Mit Fioro
Der Fioro Coach übernimmt die Vorarbeit
Der Coach in Fioro merkt sich, was bei jedem Kunden besprochen wurde, damit du vor einem Termin nicht in Notizen und Mails suchen musst. Er bereitet mit dir Gesprächspunkte, wahrscheinliche Einwände und einen Ablaufvorschlag vor. Auch auf dem Weg zum Termin kannst du alles Wichtige im Sprachgespräch durchgehen.
Sag dem Coach, welcher Termin ansteht, und er fasst die offenen Punkte für dich zusammen.
Ergänze, was sich seit dem letzten Gespräch getan hat, und besprich, worauf es ankommt.
Übe den Termin im Rollenspiel mit genau diesem Kunden, damit du auch auf heikle Stellen vorbereitet bist.
Freddy
Dein Coach in Fioro
Ich treffe morgen das Team von Becker wegen des Angebots. Woran muss ich denken und wo könnte es schwierig werden?
Letztes Mal (2. Oktober). Herrn Becker hat das Konzept gefallen, die Monatsrate fand er zu hoch. Du hast ihm eine Berechnung mit längerer Laufzeit zugesagt. Die ist noch nicht raus.
Wer dabei ist. Herr Becker entscheidet. Seine Tochter übernimmt nächstes Jahr den Betrieb und ist zum ersten Mal dabei. Sie hat nach den Wartungskosten gefragt.
Wo es schwierig werden könnte. Herr Becker hat gesagt: „Das andere Angebot war deutlich günstiger.“
Sollen wir das Preisgespräch in einem kurzen Rollenspiel üben?
Häufige Fragen
Was bringt mir eine gute Vorbereitung mit Fioro?
Du gehst mit allen Zusagen und offenen Punkten im Kopf in den Termin, bist auf Einwände vorbereitet und wirst nicht überrascht, und das stärkt das Vertrauen deines Kunden. Der Fioro Coach zeigt dir vor dem Gespräch, worauf dein Kunde noch wartet, und formuliert wahrscheinliche Einwände in dessen eigenen Worten, damit du eine Antwort parat hast.
Kann ich Angebote oder andere Unterlagen zum Kunden hochladen?
Ja, Angebote, Protokolle und Produktblätter machen die Vorbereitung konkreter und genauer. In Fioro lädst du Dateien im Chat hoch, und der Coach bezieht sie in die Vorbereitung ein.
Wie kann KI mir helfen, einen Kundentermin vorzubereiten?
Eine KI, die den Kunden kennt, kann offene Punkte, einen Gesprächsablauf und Ausweichpläne vorbereiten, statt nur allgemeine Tipps zu geben. Der Fioro Coach kennt die Vorgeschichte mit deinem Kunden und erstellt dir vor jedem Termin ein Briefing, das auf eure Situation zugeschnitten ist.
Aus der Fioro-Methode
Gut vorbereitet ist halb gewonnen
Kapitel 3.2 · Zum Kapitel
Über Fioro
Fioro ist der KI-Coach für Vertriebsteams. Du übst Kundengespräche in realistischen Rollenspielen und bereitest echte Termine mit einem Coach vor, der sich an jedes Gespräch erinnert.
