Wer den Kunden versteht, findet den richtigen Einstieg
Manchmal triffst du jemanden zum ersten Mal persönlich, obwohl ihr schon telefoniert habt. Oder du kennst einen Kunden seit Monaten, aber sein Verhalten bleibt dir ein Rätsel. Bevor du in ein solches Gespräch gehst, lohnt es sich, den Menschen genauer zu betrachten.
Gemeint ist nicht das Sammeln von Fakten zum Stand oder zum Angebot. Es geht darum, wie dein Gegenüber denkt: Was treibt ihn an, was verunsichert ihn, wer redet mit, und worauf reagiert er? Wer das einschätzen kann, eröffnet das Gespräch anders und merkt schneller, wenn etwas nicht passt.
Ein paar Fragen, die dabei helfen:
Was weiß ich über seine Situation? Nicht nur den Bedarf, sondern was ihn gerade beschäftigt, beruflich oder persönlich.
Wie hat er bisher entschieden? Schnell oder zögerlich, allein oder im Kreis anderer, nach Zahlen oder nach Gefühl.
Worauf hat er beim letzten Mal reagiert? Was hat ihn überzeugt, was hat ihn gebremst.
Was wäre ein guter Einstieg? Ein Satz, der zeigt, dass du ihn verstanden hast, kein fertiges Verkaufsargument.
Jede Einschätzung bleibt eine Vermutung. Man prüft sie im Gespräch, nicht vorher am Schreibtisch.
Mit Fioro
Der Fioro Coach zeigt, was jeden Entscheider antreibt
Fioro merkt sich, wie jedes Gespräch mit einem Kunden gelaufen ist und wer bei der Entscheidung mitredet. Aus Gesprächsnotizen, Dateien und dem, was du dem Coach erzählt hast, baut er ein Bild: was die beteiligten Personen antreibt, worauf sie reagieren und wovon der Abschluss abhängt. Der Coach schlägt einen Einstieg vor, der zu deinem Gegenüber passt, und gleicht seine Vermutung mit deinem Eindruck ab.
Erzähle dem Coach, was du über die Beteiligten weißt, oder lade Notizen und Mails hoch.
Lass dir im Kunden-Modul eine Kundenanalyse erstellen oder frag den Coach im Chat nach seiner Sicht.
Besprich, wie du das Gespräch eröffnest, und prüfe seine Beobachtungen an dem, was du selbst erlebt hast.
Freddy
Dein Coach in Fioro
Wie schätzt du Herrn Becker ein? Wie trifft er Entscheidungen und wie sollte ich ihn am Donnerstag ansprechen?
Herr Becker braucht Sicherheit. Beim letzten Mal hat er das Konzept gelobt, aber bei der Monatsrate gezögert, und er hat von einem günstigeren Angebot erzählt. Er vergleicht also genau und entscheidet nicht aus dem Bauch.
Dazu kommt, dass seine Tochter nächstes Jahr den Betrieb übernimmt. Wahrscheinlich denkt er bei jeder Investition auch daran, wie sie sich langfristig rechnet.
Ich würde am Donnerstag mit der Übergabe einsteigen: „Was braucht der Betrieb, damit der Wechsel gut läuft?“ Passt das zu deinem Eindruck von ihm?
Häufige Fragen
Was bringt es, vor einem Termin zu wissen, wer bei der Entscheidung mitredet?
Oft scheitert ein Abschluss nicht am Gesprächspartner selbst, sondern an jemandem im Hintergrund, dessen Bedenken niemand angesprochen hat. Der Fioro Coach führt Notizen zu jeder Person rund um einen Kunden und zeigt dir, worauf es jedem Einzelnen ankommt.
Wie erkenne ich Sorgen, die ein Kunde nicht ausspricht?
Hinweise stecken oft in Nebensätzen, in Zögern oder in Fragen, die jemand stellt, ohne den eigentlichen Grund zu nennen. Bei der Gesprächsvorbereitung formuliert der Fioro Coach mögliche Einwände in den Worten des Kunden, damit du vorbereitet bist, wenn sie kommen.
Wie hilft KI, einen Gesprächspartner besser einzuschätzen?
Eine KI, die den Verlauf mit einem Kunden kennt, kann zusammenfassen, wie er entscheidet und was ihn bisher überzeugt oder gebremst hat. Der Fioro Coach macht aus allem, was du ihm über eine Person erzählt hast, eine Einschätzung und schlägt einen Gesprächseinstieg vor, der zu diesem Menschen passt.
Aus der Fioro-Methode
Den Menschen in den Mittelpunkt stellen
Kapitel 3.1 · Zum Kapitel
Über Fioro
Fioro ist der KI-Coach für Vertriebsteams. Du übst Kundengespräche in realistischen Rollenspielen und bereitest echte Termine mit einem Coach vor, der sich an jedes Gespräch erinnert.
