Manche Aufträge brauchen einen Plan
Gemeint ist der Auftrag, der dir besonders wichtig ist, oder der seit Wochen stillsteht. Der Kunde hat sich nicht gemeldet, ein Konkurrenzangebot liegt auf dem Tisch, oder du spürst, dass etwas nicht stimmt, ohne genau zu wissen, was.
In solchen Fällen hilft es selten, einfach häufiger nachzufassen. Was hilft, ist innezuhalten und den Auftrag einmal nüchtern durchzugehen:
Was wissen wir wirklich? Fakten, nicht Vermutungen. Was hat der Kunde gesagt, was hat er nicht gesagt?
Wo liegt die eigentliche Ursache? „Zu teuer“ kann heißen, dass jemand anderes im Unternehmen noch überzeugt werden muss. „Wir melden uns“ kann heißen, dass eine Frage offen ist, die niemand ausgesprochen hat.
Welche Wege gibt es? Nicht einen, sondern zwei, mit einer ehrlichen Einschätzung, warum jeder davon klappen könnte.
Was ist der kleinste nächste Schritt? Etwas, zu dem der Kunde leicht Ja sagen kann.
Diese Fragen sind der Kern jeder Deal-Strategie im Vertrieb. In der Praxis beantwortet man sie selten allein, weil der eigene Blick auf die Sache nicht mehr frisch ist.
Mit Fioro
Woran der Auftrag hängt, klärst du mit Fioro
Der Coach in Fioro führt eigene Notizen zu den beteiligten Personen und dazu, woran ein Auftrag hängt. Sein Gedächtnis entsteht aus euren Gesprächen, hochgeladenen Unterlagen und Gesprächsprotokollen. Im Strategiegespräch stellt der Coach gezielte Fragen und benennt den Grund, wie er ihn sieht. Am Ende stehen zwei Wege, jeweils mit einer Einschätzung, warum sie klappen könnten.
Sag dem Coach, welcher Auftrag dir Sorgen macht. Was er über den Kunden weiß, bringt er selbst mit.
Bestätige seine Einschätzung oder korrigiere sie, damit ihr am richtigen Punkt ansetzt.
Entscheide dich für einen Weg und setz den nächsten Schritt gleich um, etwa mit einem Mail-Entwurf, einer Coaching Session oder einem Rollenspiel.
Freddy
Dein Coach in Fioro
Lass uns den Becker-Deal durchdenken. Was wissen wir, was fehlt uns und wie gewinnen wir ihn?
Herr Becker fand das Konzept gut, aber die Monatsrate zu hoch. Die zugesagte Berechnung mit längerer Laufzeit ist noch nicht raus. Seine Tochter übernimmt nächstes Jahr den Betrieb und hat bisher nur nach den Wartungskosten gefragt. Ich vermute, die eigentliche Hürde ist nicht der Preis, sondern dass die Tochter noch nicht überzeugt ist und künftig mitentscheidet.
Siehst du das auch so? Dann hätte ich zwei Wege für dich.
Häufige Fragen
Wann lohnt sich eine Strategie-Sitzung für einen Auftrag?
Sobald ein Auftrag stockt, lohnt es sich, ihn mit einem frischen Blick durchzugehen. Der Fioro Coach kann das auch per Sprachgespräch, mit allem, was er über den Kunden weiß.
Was bringt mir eine Deal-Strategie für den Abschluss?
Eine gute Strategie zeigt, woran der Auftrag wirklich hängt, und macht aus einem vagen Gefühl einen konkreten nächsten Schritt. Der Fioro Coach benennt die wahrscheinliche Ursache, schlägt zwei Wege vor und hilft dir, den ersten Schritt gleich umzusetzen, etwa mit einem Mail-Entwurf oder einem Rollenspiel.
Wie kann KI bei der Deal-Strategie im Vertrieb helfen?
Eine KI hilft vor allem dann, wenn sie den Kunden und den bisherigen Verlauf kennt, nicht nur allgemeine Tipps gibt. Der Fioro Coach kennt die Zusammenhänge aus euren Gesprächen und macht dir zwei konkrete Vorschläge, wie du den Auftrag voranbringst.
Aus der Fioro-Methode
Am Ball bleiben
Kapitel 3.4 · Zum Kapitel
Über Fioro
Fioro ist der KI-Coach für Vertriebsteams. Du übst Kundengespräche in realistischen Rollenspielen und bereitest echte Termine mit einem Coach vor, der sich an jedes Gespräch erinnert.
