Im Geschäftskundenvertrieb ist dein Gesprächspartner selten alleiniger Entscheider. Gerade bei größeren Investitionen sind oft mehrere Personen beteiligt – mit unterschiedlichen Rollen, Motiven und Einflussstärken. Wer diese internen Dynamiken erkennt und strategisch anspricht, verkauft erfolgreicher. Genau darum geht es in dieser Vertriebsschulung: zu verstehen, wie Menschen kaufen – nicht nur wie sie verhandeln.

Fioro zeigt dir in der Praxis, wie du in komplexen Vertriebsprozessen mit den richtigen psychologischen Mitteln nicht nur deinen direkten Ansprechpartner erreichst, sondern auch alle mitentscheidenden Rollen im Hintergrund überzeugst.

Denn eine starke Lösung reicht nicht – du musst sie auch an den richtigen Stellen richtig positionieren.

Typische Käufertypen, auf die du im Alltag als Handelsvertreter triffst

• Menschen, die deine Lösung intern unterstützen wollen, brauchen starke Argumente und Materialien, um sie im Unternehmen erfolgreich zu vertreten - sogenannte “Champions”.

• Technisch versierte Entscheider, die deine Versprechen überprüfen. Sie fordern klare Fakten, Schnittstellen, Roadmaps.

• Budgetverantwortliche, die mit ROI, Risikominimierung und strategischer Ausrichtung überzeugt werden wollen.

• Fachliche Influencer, oft stille Meinungsführer, die dir wohlgesinnt sein können – oder auch nicht.

• Endnutzer, die am Ende mit dem Produkt leben müssen. Wenn sie dich mögen, ist das ein Vorteil. Wenn nicht – ein Risiko.

• Kritiker, Zweifler oder Blocker, die selten offen auftreten, aber viel Einfluss haben.

Das Problem: Viele dieser Personen siehst du nicht direkt. Sie sitzen nicht zwingend in einem Gremium, tauchen nicht im Erstgespräch auf – und doch entscheiden sie mit.

Deine Aufgabe im modernen Vertrieb ist es also nicht nur, einen Deal zu pitchen – sondern ein ganzes internes System zu überzeugen. Und das funktioniert nur, wenn du:

• vorbereitest, wer in der Organisation welche Rolle spielt

• nachfragst, wer involviert werden sollte („Wen sollten wir noch einbeziehen, um ein vollständiges Bild zu bekommen?“)

• beobachtest, wer wann in den Prozess einsteigt (z. B. wenn plötzlich ein IT-Leiter oder Jurist in CC auftaucht)

• anpasst, wie du sprichst: Zahlen für Budgetverantwortliche, Stories für Endnutzer, Roadmaps für Techniker

• unterstützt, indem du Champions in der Firma Material gibst, das sie intern nutzen können

Was du in unserer Fioro Vertriebsschulung lernst

In der KI-Vertriebsschulung von Fioro lernst du, wie du diese Rollen systematisch erkennst und adressierst – und dabei nie deine eigene Linie verlierst. Du wirst zum internen Verbündeten deines Kunden, statt nur zum Verkäufer mit Angeboten im Anhang.

Dabei geht es nicht um Überzeugungskraft allein, sondern um psychologische Präzision: Wer sich verstanden fühlt, öffnet Türen. Wer sich übergangen fühlt, schließt sie.

Timing zählt

Auch der Umgang mit Zeit ist entscheidend. Teamentscheidungen brauchen länger – aber das bedeutet nicht, dass du warten solltest. Nutze die Zwischenzeit für gezieltes, wertstiftendes Follow-up:

• Ein kurzes Video mit Use-Case für den Endnutzer

• Eine ROI-Simulation für den CFO

• Eine Vergleichsmatrix für den technischen Entscheider

• Ein PDF mit Argumenten, das dein Champion intern verschicken kann

So bleibst du präsent – ohne zu nerven.

Was Handelsvertreter erfolgreich macht

Was erfolgreiche Handelsvertreter von austauschbaren unterscheidet? Sie erkennen die Struktur hinter der Entscheidung. Sie wissen, wer was hören muss. Und sie kommunizieren genau so – nicht laut, sondern wirksam.

Das lernst du mit Fioro. Im Detail. Mit echten Szenarien aus dem Vertriebsalltag.

Wenn du mehr über psychologische Erfolgsfaktoren im Vertrieb erfahren willst, wirf auch einen Blick in unsere anderen Beiträge:

• Die 5 häufigsten Einwände und KI-Strategien dagegen

• Ankern & Verlustaversion: Preisverhandlungen wissenschaftlich gewinnen

• Storytelling bei komplexen Angeboten

Denn moderne Vertriebsschulung bedeutet nicht mehr: schneller reden. Sondern: gezielter wirken.