Ein Verkäufer hört in Kundengesprächen oft Sätze wie „Das ist mir zu teuer“ oder „Schicken Sie mir erstmal Unterlagen“. Wichtig ist: Einwände sind normal und sogar positiv – sie zeigen, dass der Kunde sich überhaupt mit deinem Angebot auseinandersetzt. Ein Nein im ersten Moment heißt nicht, dass alles verloren ist. Im Gegenteil: Jetzt beginnt deine eigentliche Arbeit als Verkäufer.

Hier zeigen wir dir fünf typische Einwände, die in fast jeder Branche vorkommen - auch wenn es natürlich zusätzlich branchenspezifische Besonderheiten gibt, die im Blog "Erfolgreich verkaufen in Energie, Immobilien & Finanzen: Was Handelsvertreter heute wirklich brauchen" näher ausgeführt werden. Genau diese wiederkehrenden Muster lassen sich gezielt trainieren und souverän meistern. Außerdem erfährst du, wie moderne KI-Tools wie Fioro dich dabei unterstützen können, Einwandbehandlung gezielt zu trainieren.

1 „Zu teuer / kein Budget“

Diesen Einwand bekommt jeder Vertriebler früher oder später zu hören. Oft steckt dahinter entweder echtes Budgetproblem oder der Kunde sieht den Mehrwert noch nicht ausreichend.

Dein Gegenmittel: Wert kommunizieren! Frage gezielt nach den Anforderungen und zeige auf, wie deine Lösung unterm Strich Geld einspart oder Gewinn bringt. Rechne den ROI vor, gib Beispiele ähnlicher Kunden, die profitieren (hier hilft Storytelling, siehe Storytelling bei komplexen Angeboten: Technik verständlich verkaufen).

Eine weitere Strategie ist, nach Prioritäten zu fragen: „Wenn Budget nicht das Hauptkriterium wäre – würde es dann passen?“ So lenkst du das Gespräch auf Nutzen statt auf Kosten.

Verhandlungstipp: Falls der Kunde wirklich will, aber finanziell limitiert ist, verhandle Zahlungspläne oder kleinere Module statt sofort Rabatt zu geben. Und denk an den Ankereffekt aus der Verhandlungspsychologie (siehe Ankereffekt & Verlust-Aversion: Preisverhandlungen wissenschaftlich gewinnen): Wer seinen Preis selbstbewusst setzt und begründet, trifft auf mehr Akzeptanz.

2 „Keine Zeit / rufen Sie später an“

Manche Interessenten blocken ab, weil ihnen das Timing ungelegen kommt oder weil sie grundsätzlich zögern. Nimm ein „Jetzt gerade passt es nicht“ nicht persönlich, aber lass den Lead nicht kalt werden.

Biete sofort einen Alternativ-Termin an („Verstehe, wann würde es Ihnen besser passen – eher nächste Woche oder in zwei Wochen?“). So zeigst du Respekt vor der Zeit des Kunden und behältst die Initiative.

Wenn der Einwand eher vage ist („Vielleicht nächstes Quartal“), hake freundlich nach, was dem Kunden im Moment am meisten fehlt oder ihn abhält. Manchmal steckt hinter dem Zeit-Einwand in Wahrheit ein inhaltlicher Vorbehalt. Hier hilft es, den Nutzen deines Angebots zuzuspitzen und eventuell ein wenig Dringlichkeit zu erzeugen (ohne plumpen Druck). Beispiel: „Kein Problem, gerne melde ich mich nächsten Monat wieder. Übrigens: Kunden wie Sie gewinnen gerade massiv Wettbewerbsvorteile mit dieser Lösung – die möchte ich Ihnen ungern vorenthalten.“

Wichtig: Halte dein Wort und melde dich zum vereinbarten Zeitpunkt wieder (siehe auch Follow-Up-Strategie: 7-Touch-Strategie ohne Nervfaktor).

3 „Kein Interesse / kein Bedarf“

Der Kunde winkt ab: „Brauche ich nicht“ oder „Wir sind schon versorgt“. Hier gilt es herauszufinden, ob es sich um einen Vorwand handelt oder ob wirklich kein Bedarf existiert.

Oft ist „kein Interesse“ eine reflexhafte Abwehr, weil Kunden ihren Bedarf noch nicht erkannt haben. Frage behutsam nach: „Alles klar – darf ich fragen, wie Sie das Thema aktuell gelöst haben?“ oder „Welche Lösung nutzen Sie derzeit und sind Sie 100% zufrieden damit?“. Vielleicht stößt du doch auf einen wunden Punkt (Unzufriedenheit, versteckte Kosten, Wunsch nach Verbesserung). Hebe dann genau diese Stellen hervor, wo dein Angebot einen Unterschied macht.

Wenn tatsächlich keinerlei Bedarf besteht, akzeptiere das höflich und bedanke dich – aber häufig öffnet gezieltes Nachfragen neue Türen. Geschichten können hier Wunder wirken: Erzähle von einem Kunden, der auch dachte, er bräuchte nichts Neues, und dann mit eurer Lösung überraschende Erfolge erzielte (siehe erneut Storytelling bei komplexen Angeboten: Technik verständlich verkaufen). Das weckt Neugier.

4 „Ich kenne Ihre Firma nicht / Habe schlechte Erfahrungen gemacht“

Ein Vertrauens-Einwand. Der Kunde ist unsicher, ob er dir oder deinem Unternehmen trauen kann.

Reagiere mit Verständnis: „Ich verstehe das vollkommen – wir haben noch nicht zusammengearbeitet, und Vertrauen muss man sich erst verdienen.“ Dann untermauere deine Glaubwürdigkeit: Erwähne bekannte Referenzkunden, Testergebnisse, Gütesiegel oder Zertifikate – alles, was Vertrauen schafft.

Bei schlechten Vorerfahrungen (z. B. „Wir hatten mal ein ähnliches Produkt, das hat nichts gebracht“) frage gezielt nach Details: Was genau lief schief? Höre aktiv zu, zeige Empathie und grenze dann ab, warum dein Angebot anders ist. Vielleicht hat sich die Technik weiterentwickelt, oder dein Service ist persönlicher. Ziel ist, dem Kunden zu vermitteln: Diesmal wird es besser.

Falls deine Firma noch jung oder klein ist, kehre das Positive hervor: „Wir können Ihnen viel individuelleren Support bieten als die Großen“. Und: Biete eine Garantie oder einen Testzeitraum an. Je weniger Risiko der Kunde spürt, desto eher überwindet er sein Misstrauen.

5 „Ich bin nicht entscheidungsbefugt / Muss es intern besprechen“

Gerade im B2B-Vertrieb hören wir das oft. Dein Ansprechpartner signalisiert damit entweder ehrlich, dass er Rücksprache halten muss, oder er versucht sich elegant zurückzuziehen.

Finde heraus, wie ernst es gemeint ist: „Verstehe – wen außer Ihnen sollte ich denn am besten noch mit ins Boot holen?“. Biete deine Hilfe an: „Gerne stelle ich die Infos auch Ihrer Leitung zur Verfügung oder präsentiere das Konzept in großer Runde.“

So zeigst du, dass du die internen Prozesse respektierst und unterstützen willst. Wichtig: Identifiziere die wahren Entscheider (siehe versteckte Entscheidungsträger im Verkaufsprozess erkennen und überzeugen). Manchmal kannst du im Gespräch schon Hinweise sammeln, wer wirklich das Sagen hat.

Versuche, möglichst früh mit am Tisch zu sitzen, wo die Entscheidungen fallen – oder sorge dafür, dass dein Kontakt alle Argumente hat, um intern für dein Angebot zu werben. Gib ihm dafür maßgeschneiderte Unterlagen an die Hand (z. B. eine Mini-Präsentation für seinen Chef). Und bleib dran: Vereinbare einen Termin, bis wann du dich nach der internen Runde erkundigen darfst, um den Verkaufsprozess aktiv zu steuern.

Fazit:

Einwände müssen keinem Verkäufer Angst machen. Mit den richtigen Techniken werden sie vom Gesprächskiller zum Türöffner. Wichtig ist, ehrlich zuzuhören, gezielt nachzufragen und dem Kunden das Gefühl zu geben, dass seine Bedenken ernst genommen werden. Jede Antwort solltest du individuell an den Kunden anpassen – Floskeln von der Stange durchschaut man schnell.

Aber Übung macht den Meister: Hier kommen KI-Strategien ins Spiel. Moderne Trainingsplattformen wie Fioro bieten KI-Coaches, die dich Eins-zu-eins in realistischen Gesprächssimulationen herausfordern. Sie schlüpfen in die Rolle schwieriger Kunden und konfrontieren dich mit genau diesen typischen Einwänden.

So kannst du in sicherer Umgebung verschiedene Antworten ausprobieren und sofort Feedback erhalten, was gut funktioniert und was nicht. Durch solches Rollenspiel-Training baust du Selbstvertrauen auf und bist im echten Kundengespräch bereit, spontan und schlagfertig zu reagieren. Kombiniert mit den oben genannten Strategien wirst du so nach und nach zum Einwand-Profi – und dein Gegenüber merkt, dass du auch bei Gegenwind ein kompetenter, lösungsorientierter Partner bleibst.