Ein gutes Verkaufsgespräch ist der Anfang – aber der Abschluss passiert oft erst später. Hier kommt das Follow-up ins Spiel: das systematische Nachfassen beim potenziellen Kunden. Viele Studien zeigen, dass erst durch mehrfache Kontakte ein Lead wirklich zum Kunden wird. So erfolgen rund 80% aller Abschlüsse erst nach dem fünften bis zwölften Kontakt! Trotzdem geben viele Vertriebler zu früh auf, aus Angst als aufdringlich zu gelten. Die Kunst liegt darin, dranzubleiben, ohne zu nerven.

Was bedeutet „7-Touch“?

Die 7-Touch-Strategie ist eine Faustregel, die besagt, dass du mindestens sieben gezielte Kontaktpunkte mit einem Interessenten haben solltest, bevor du abschließend aufgibst. Diese „Touches“ verteilst du über einen bestimmten Zeitraum und über unterschiedliche Kanäle, um immer wieder ins Gedächtnis zu rufen, ohne monoton zu werden. Wichtig: Jeder Kontakt sollte einen Mehrwert für den Kunden bieten – stumpfes Nachfragen „Haben Sie schon entschieden?“ ist kein echter Touch im Sinne dieser Strategie.

Mögliche Touchpoints in der Praxis:

1. Direkt nach dem Termin – Dankeschön & Zusammenfassung: Bedanke dich per E-Mail für das Gespräch, fasse die wichtigsten Punkte zusammen und bestätige nächste Schritte. So hältst du eure Vereinbarungen fest und der Kunde sieht, dass du professionell bist.

2. Einige Tage später – Hilfreiches Zusatzmaterial: Schicke z. B. einen Fachartikel, ein Whitepaper oder einen Link zu einer Branchenstudie, die zum Problem des Kunden passt. Signalisiere: Ich denke an Sie und möchte Ihnen wirklich helfen.

3. Persönlicher Kontakt – kurzer Zwischenruf: Greife ein paar Tage danach zum Hörer und erkundige dich, ob Fragen aufgetaucht sind oder ob du etwas klären kannst. Kein Verkaufspitch, sondern echtes Interesse am Fortschritt des Kunden. Falls im ersten Gespräch Einwände kamen, kannst du jetzt darauf eingehen und neue Infos liefern (siehe die 5 häufigsten Einwände und KI-gestützte Strategien dagegen).

4. Social Media – Verbindung aufbauen: Vernetze dich auf LinkedIn oder einem passenden Netzwerk mit dem Kontakt. Teile dort dezent Inhalte, die für ihn interessant sein könnten (etwa ein kurzes Video, das einen Aspekt eurer Lösung erklärt). So bleibst du präsent, ohne direkt zu verkaufen.

5. Referenzgeschichte – Social Proof liefern: Erzähle in einem weiteren Touchpoint von einem ähnlichen Kunden, der erfolgreich mit euch ist. Das kann per Mail ein kurzer Artikel sein oder ein Link zu einer Erfolgsgeschichte auf deiner Website (hier wirkt Storytelling, (wie du die Story framen kannst: Storytelling bei komplexen Angeboten: Technik verständlich verkaufen). Der Kunde soll sehen: Andere mit ähnlichen Herausforderungen vertrauen bereits auf euch – das baut Vertrauen auf.

6. Event-Einladung oder Demo – Mehrwert bieten: Lade den Kunden zu einem Webinar, einem Workshop oder einer Live-Demo ein. Etwas, wo er weiteren Nutzen zieht und eure Kompetenz erlebt, ohne dass er gleich etwas kaufen muss. So schaffst du weitere Berührungspunkte in positiver Atmosphäre.

7. Finale Rückmeldung – Entscheidung herbeiführen: Hast du all das getan und noch keine finale Antwort? Dann melde dich nochmal persönlich (per Telefon oder individuell zugeschnittener Mail). Fasse die bisherigen Gespräche zusammen, beantworte letzte offene Fragen und zeige auf, warum jetzt ein guter Zeitpunkt für die Entscheidung ist. Vermittle Dringlichkeit, aber freundlich: „Herr Kunde, Sie sagten, Ziel XYZ sei Ihnen wichtig – mit unserem Ansatz könnten Sie das sofort angehen und müssten nicht noch einen Quartalszyklus warten.“

Natürlich muss nicht jeder Kontakt genau so aussehen – und manchmal sind mehr als sieben Anläufe nötig, manchmal weniger. Entscheidend ist, Struktur im Prozess zu haben und nicht beim ersten Widerstand aufzugeben.

Dos and Don'ts beim Nachfassen

Do: Plane deine Follow-ups von Anfang an. Nach dem ersten Termin solltest du bereits vereinbaren, wann ihr wieder sprecht. Halte dich an diese Absprachen. Sei bei jedem Touch hilfreich: liefere neue Informationen, beantworte Fragen oder biete Unterstützung an. So empfindet dich der Kunde nicht als lästig, sondern als Partner. Auch verschiedene Kanäle zu nutzen, lockert die Sache auf – mal ein Anruf, mal eine E-Mail, mal eine LinkedIn-Nachricht.

Don't: Bombardiere den Kunden nicht täglich mit Standard-Floskeln. Gib ihm zwischen den Kontakten genug Luft (einige Tage bis Wochen oder sogar Monate, je nach Verkaufszyklus). Und höre aufmerksam auf Zwischentöne: Wenn der Kunde z. B. signalisiert, dass intern noch jemand überzeugt werden muss, reagiere darauf (biete z. B. an, das Gespräch mit diesem Entscheider nachzuholen – siehe versteckte Entscheidungsträger im Verkaufsprozess erkennen und überzeugen). Vermeide es auch, allzu früh zu aufdringlich zu werden mit Abschlusssignalen – zuerst kommt die Beziehungsarbeit, dann das finalisierende Abschlussgespräch.

Fazit:

Nachfassen im Vertrieb ist Pflicht, aber mit Fingerspitzengefühl. Wer systematisch und empathisch dranbleibt, sticht 80% der weniger beharrlichen Konkurrenten aus. Eine gut durchdachte 7-Follow-Up-Strategie erhöht deutlich die Wahrscheinlichkeit, am Ende Ja zu hören – ohne dass der Kunde genervt die Augen verdreht. Im Idealfall bedankt er sich sogar für die zusätzlichen Infos und die Unterstützung im Entscheidungsprozess. Dann weißt du: Du hast alles richtig gemacht.