Der Einstieg in den Außendienst folgt keinem festen Muster. Grundsätzlich hast du drei Optionen:

Du kannst angestellt in einem Vertriebsteam starten, dich als Franchise-Nehmerin/Partnerin einem etablierten System anschließen – oder als freier Handelsvertreterin direkt in die Selbstständigkeit gehen. Jedes Modell hat klare Stärken und typische Stolpersteine: Von Sicherheit, Fixgehalt und Onboarding in der Anstellung, über Markenpower und Prozesse im Franchise, bis zu maximaler Freiheit, höheren Provisionschancen und unternehmerischer Verantwortung als freie Handelsvertretung.

Gerade wenn du neu im Vertrieb bist, fragst du dich vielleicht: Welcher Weg passt zu meinen Zielen, meinem Risikoprofil und meinem Lernstil? (Eine erste Orientierung findest du auch in „Außendienst: Erste Schritte, um als Handelsvertreter durchzustarten“). In diesem Artikel vergleichen wir die drei Optionen anhand praxisnaher Kriterien – Startkosten, Einkommen/Provision, Kundenzugang, Weiterbildung & Coaching, Flexibilität, Vertragsbindung und rechtliche Rahmenbedingungen – damit du eine fundierte Entscheidung für deine Außendienstkarriere treffen kannst.

Franchise-Nehmer: Mit System zum Erfolg

Als Franchise-Nehmer schließt du dich einem bestehenden Vertriebssystem an – oft gegen eine Gebühr oder Umsatzbeteiligung – und vertrittst exklusiv die Produkte oder Dienstleistungen dieser Marke. Beispiele findet man etwa in Versicherungen, Immobilienvertrieb oder Direktvertrieben im B2C-Bereich. Du agierst zwar selbstständig, profitierst aber von der Infrastruktur und dem Ruf des Franchise-Gebers.

Vorteile:

• Etabliertes Geschäftskonzept: Du musst das Rad nicht neu erfinden. Produktpalette, Marketingmaterialien und Verkaufsprozesse stehen meist bereit. Das nimmt viel Trial-and-Error aus der Startphase.

• Schulungen und Support: Gute Franchise-Systeme investieren stark in die Vertriebsschulung ihrer Partner. Als Neueinsteiger erhältst du oft intensives Training, regelmäßig Weiterbildungen und Zugang zu Vertriebscoachings. Auch beim Marketing oder der Terminvereinbarung wirst du unterstützt.

• Bekannte Marke: Du profitierst vom Wiedererkennungswert und Vertrauen, das die Marke bei Kunden schon genießt. Türen öffnen sich oft leichter, als wenn niemand deine Firma kennt.

• Netzwerk: Du bist Teil einer Gemeinschaft von Franchise-Partnern. Man tauscht sich aus, lernt voneinander und fühlt sich weniger allein auf weiter Flur.

Nachteile:

• Eingeschränkte Freiheit: Als Franchise-Nehmer bist du an Vorgaben gebunden. Produktinnovation, Preisgestaltung, sogar die Art und Weise des Verkaufs können dir vorgeschrieben sein. Eigenen Ideen sind Grenzen gesetzt.

• Kosten und Abgaben: Franchise gibt es nicht umsonst. Einstiegsgebühren, monatliche Lizenzgebühren oder Umsatzprovisionen schmälern deinen Gewinn. Du musst genug Umsatz machen, um diese Kosten auszugleichen (Tipps, wie Sie mit geringem Budget erste Kunden gewinnen können).

• Vertragsbindung: Franchise-Verträge laufen oft über mehrere Jahre. Ein vorzeitiger Ausstieg ist schwierig und kann mit Vertragsstrafen verbunden sein. Du bindest dich also recht langfristig an ein System.

• Abhängigkeit vom Franchise-Geber: Gerät die Marke in Verruf oder macht der Franchise-Geber strategische Fehler, trifft dich das direkt. Dein Erfolg hängt zu einem gewissen Grad von der übergeordneten Firma ab.

Für wen geeignet? Franchise-Modelle sind ideal für Quereinsteiger oder Vertriebsneulinge, die von Anfang an mit einem erprobten System arbeiten wollen. Wenn du Wert auf vorhandene Strukturen legst, gerne im Team lernst und bereit bist, dich an ein Konzept zu halten, kann Franchise dein Sprungbrett sein. Durch die intensive Vertriebsqualifizierung im System kannst du relativ schnell ein solides Niveau erreichen und erste Erfolge feiern.

Freier Handelsvertreter: Unabhängig und eigenverantwortlich

Als freier Vertreter bist du dein eigener Chef im Vertrieb. Du kannst ein oder mehrere Produkte verschiedener Unternehmen verkaufen (häufig als Handelsagentur). Du bist an keine Marke exklusiv gebunden und gestaltest dein Geschäft komplett eigenständig – von der Produktwahl bis zur Kundenakquise.

Vorteile:

• Maximale Freiheit: Du allein entscheidest, welche Produkte du anbietest, welche Kunden du ansprichst und wie du deinen Vertrieb gestaltest. Es gibt keine zentralen Vorgaben oder Gebietsschutz-Regeln.

• Volle Gewinnverantwortung: Keine Franchise-Gebühren, keine Umsatzbeteiligungen – was du erwirtschaftest, gehört (abzüglich Steuern) dir. Dein Einkommen kann mit Erfolg deutlich höher ausfallen, weil keine Anteile abfließen.

• Flexibilität im Portfolio: Du kannst relativ schnell reagieren, falls ein Produkt nicht läuft, und dein Portfolio anpassen. So bist du sehr anpassungsfähig gegenüber Marktveränderungen.

• Unternehmerische Erfahrung: Du baust wirklich dein eigenes Unternehmen auf und lernst dabei enorm viel über Vertrieb, Marketing, Selbstorganisation. Diese Erfahrung kann sehr befriedigend sein für Leute mit Unternehmergeist.

Nachteile:

• Unsichere Kundengewinnung statt garantierter Leads: Anders als in strikten Franchise-Setups bekommst du als Handelsvertreter nur begrenzt Kontakte vom Partnerunternehmen. Die Neukundenakquise liegt überwiegend bei dir – zeit- und kostenintensiv, mit schwankender Pipeline und ohne Abschlussgarantie. Zusätzliche Provisionen sind möglich, aber schwer planbar.

• Erhebliche Eigenkosten statt gedeckter Ausgaben: Marketing, Teile der Ausstattung und viele Reisekosten zahlst duselbst. Was Partner bereitstellen, deckt oft nicht den tatsächlichen Bedarf. Fehlentscheidungen beim Budget treffen direkt deine Marge; Fixkosten können schnell aus dem Ruder laufen, während Einnahmen verzögert fließen.

• Kaum aktive Weiterbildung durch Hersteller: In einer zunehmend digitalisierten Vertriebswelt erkennen nur wenige Unternehmen den enormen Weiterbildungsbedarf externer Handelsvertreter – entsprechend selten stellen sie strukturierte Programme oder Tools wie Fioro bereit. Folge: Tempo, Tiefe und Qualität deiner Entwicklung liegen bei dir; Onboarding bleibt oft lückenhaft, Wissensdefizite halten länger an und führen zu Wettbewerbsnachteilen. Zusätzliche Trainings und Software musst du selbst recherchieren, finanzieren und konsequent in den Alltag integrieren.passen.

Für wen geeignet? Die freie Vertreterrolle passt zu echten Unternehmer-Typen. Wenn du gerne unabhängig bist, eigene Ideen umsetzt und dich nicht scheust, sämtliche Aspekte des Geschäfts zu stemmen – von Vertrieb bis Eigenmarketing – findest du hier deine Erfüllung. Auch erfahrene Vertriebler, die sich mehr Freiheit wünschen, wählen oft diesen Weg. Du solltest eine hohe Eigenmotivation mitbringen und bereit sein, viel dazuzulernen und auszuprobieren.

Entscheidungshilfe: Welcher Weg ist der richtige für dich?

Um herauszufinden, welches Modell besser passt, mach am besten eine ehrliche Bestandsaufnahme: Bist du eher der Typ, der klare Strukturen schätzt und gerne im Team lernt? Oder blühst du auf, wenn du eigenverantwortlich und kreativ arbeiten kannst? Denke auch über deine finanzielle Situation nach – hast du Rücklagen, um anfangs als freier Vertreter Durststrecken zu überbrücken, oder ist das Franchise-Einstiegspaket finanziell machbar? Es kann helfen, mit erfahrenen Vertretern aus beiden Lagern zu sprechen und sich ein Bild aus erster Hand zu machen.

Am Ende gibt es kein „richtig“ oder „falsch“ – sowohl Franchise-Nehmer als auch freie Handelsvertreter haben Erfolgsgeschichten vorzuweisen. Wichtig ist, dass du dich in deiner Rolle wohlfühlst. Nur dann kannst du dein Potenzial voll ausschöpfen. Und vergiss nicht: Unabhängig vom Modell brauchst du die Kernkompetenzen eines guten Verkäufers – von Kommunikationsstärke bis Durchhaltevermögen (welche das sind, erfährst du in „Was macht einen guten Handelsvertreter aus? 12 Eigenschaften“. Ob mit oder ohne Franchise: Arbeite kontinuierlich an deinen Fähigkeiten, nutze Trainingsmöglichkeiten und bleib engagiert – dann steht deiner erfolgreichen Außendienstkarriere nichts im Weg.

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